Jedna z prvých otázok, ktorú od klientov pri predaji nehnuteľnosti dostávame, znie:
„Za koľko môžeme našu nehnuteľnosť predať?“
Odpoveď nie je vždy taká jednoduchá, ako by sa mohlo zdať.
Predávajúci prirodzene chce za svoj byt, dom či pozemok získať čo najvyššiu cenu. Pre predávajúcich – majiteľov má nehnuteľnosť navyše aj svoju emocionálnu hodnotu – sú s ňou spojené spomienky, roky života, rekonštrukcia či množstvo práce, ktorú do nej investovali.
Kupujúci sa však na tú istú nehnuteľnosť pozerá inak. Porovnáva ju s ďalšími ponukami na trhu, zvažuje jej stav, lokalitu, náklady na prípadnú rekonštrukciu a v neposlednom rade svoje finančné možnosti.
A práve niekde medzi predstavou predávajúceho a ochotou kupujúceho zaplatiť vzniká reálna trhová cena nehnuteľnosti.
Ponuková cena nie je vždy trhová cena.
Pri určovaní ceny je veľmi jednoduché otvoriť realitný portál, vyhľadať podobné nehnuteľnosti v okolí a podľa nich stanoviť cenu tej svojej. Má to však jeden háčik. Cena uvedená v inzeráte je ponuková cena. Neznamená to, že za túto sumu sa nehnuteľnosť nakoniec aj predá.
Niektoré nehnuteľnosti môžu byť na trhu niekoľko mesiacov práve preto, že ich cena bola nastavená príliš vysoko. Ak sa teda pri oceňovaní orientujeme iba podľa aktuálnych inzerátov, môžeme porovnávať svoju nehnuteľnosť aj s ponukami, ktoré samotný trh za danú cenu zatiaľ neprijal.
Preto pri určovaní predajnej ceny nestačí pozerať iba na cenu za meter štvorcový.
Čo všetko ovplyvňuje hodnotu nehnuteľnosti?
Dva byty s rovnakou výmerou a dokonca aj v rovnakom bytovom dome nemusia mať rovnakú hodnotu.
Do ceny vstupuje množstvo faktorov. Medzi najdôležitejšie patria najmä:
- lokalita a konkrétna poloha nehnuteľnosti,
- technický stav a rozsah rekonštrukcie,
- výmera aj dispozícia,
- poschodie, či má bytový dom výťah (ak áno, či je na medziposchodí alebo priamo na poschodí),
- orientácia a svetelnosť,
- balkón, lodžia, terasa či pivnica,
- možnosti parkovania,
- stav bytového domu alebo samotnej stavby,
- veľkosť a charakter pozemku pri rodinnom dome,
- inžinierske siete,
- občianska vybavenosť a dopravná dostupnosť,
- právny stav nehnuteľnosti,
- ale aj aktuálna ponuka a dopyt v danej lokalite.
Pri rodinných domoch je posúdenie ceny ešte individuálnejšie. Rozhoduje nielen samotný dom, ale aj pozemok, jeho tvar a využiteľnosť, prístupová cesta, vedľajšie stavby, technický stav, vek domu či budúce investície, ktoré bude musieť nový majiteľ vynaložiť.
Najvyššia cena nemusí znamenať najlepší výsledok.
Pri predaji sa niekedy stretávam s názorom:
„Začnime vyššie, veď cenu môžeme vždy znížiť.“
Na prvý pohľad to znie logicky. V praxi však môže príliš vysoká štartovacia cena predaj skomplikovať.
Najväčšiu pozornosť totiž nová ponuka spravidla získava po svojom zverejnení. Práve vtedy ju vidia záujemcovia, ktorí daný typ nehnuteľnosti aktívne sledujú. Ak je cena výrazne vyššia ako pri porovnateľných nehnuteľnostiach, časť kupujúcich ju jednoducho vyradí zo svojho výberu.
Po niekoľkých týždňoch či mesiacoch sa cena začne znižovať, ale nehnuteľnosť už nie je novinkou. Záujemcovia, ktorí ju na portáloch vídajú dlhší čas, si navyše môžu začať klásť otázku: „Prečo sa ešte nepredala?“
A namiesto výhody pri vyjednávaní sa predávajúci môže dostať do opačnej pozície.
Ani príliš nízka cena nie je riešením.
Správne nastavenie ceny však neznamená automaticky nastaviť ju čo najnižšie. Úlohou dobrého ocenenia je nájsť cenu, ktorá zodpovedá nehnuteľnosti a aktuálnemu trhu a zároveň chráni záujem predávajúceho.
Preto je dôležité pozerať sa na predaj komplexne. Správna cena ide ruka v ruke s kvalitnou prezentáciou, profesionálnymi fotografiami, prípravou nehnuteľnosti a vhodne nastavenou marketingovou stratégiou.
Aj veľmi dobrá nehnuteľnosť môže pri nesprávnej prezentácii pôsobiť lacnejšie, než aká je jej skutočná hodnota.
A čo znalecký posudok?
Tu je dôležité rozlišovať medzi trhovým odhadom predajnej ceny a hodnotou stanovenou znalcom.
Znalecký posudok sa využíva napríklad pri financovaní nehnuteľnosti hypotekárnym úverom a v ďalších situáciách, kde sa vyžaduje odborné stanovenie hodnoty podľa príslušných pravidiel.
Cena, za ktorú je však kupujúci ochotný nehnuteľnosť kúpiť, vzniká na trhu.
Aj preto sa môže stať, že výsledná predajná cena a hodnota uvedená v znaleckom posudku nebudú totožné.
Ako teda cenu nastaviť?
Pri určovaní ceny klientovej nehnuteľnosti sa nepozeráme iba na počet metrov štvorcových. Porovnávam konkurenčné nehnuteľnosti v danej lokalite, ich stav, vybavenie a ďalšie parametre. Zohľadňujem aktuálnu situáciu na trhu, cieľovú skupinu kupujúcich aj spôsob financovania, ktorý pri danom type nehnuteľnosti môže prichádzať do úvahy.
Správne nastavená cena totiž nemá za úlohu iba priviesť čo najviac ľudí na obhliadku. Jej cieľom je vytvoriť podmienky na predaj za čo najlepších reálne dosiahnuteľných podmienok.
A to je rozdiel.
Plánujete predaj nehnuteľnosti?
Ak premýšľate nad predajom bytu, domu alebo pozemku a neviete, akú cenu nastaviť, radi sa na vašu nehnuteľnosť pozrieme spolu s vami.
Pri predaji totiž nejde iba o číslo v inzeráte. Dôležitá je správne nastavená cena, kvalitná prezentácia, spôsob komunikácie so záujemcami, bezpečný priebeh obchodu a výsledok, s ktorým bude predávajúci spokojný.
REFISTAV–TRADE – REality, FInancie, STAVebníctvo
Reality a financie: Ing. Jana Lunio, RSc.
+421 902 558 881
jana.lunio@refistavtrade.sk